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1) 대규모 설문조사 : 상대적으로 비용이 저렴하고, 조사기간이 길지 않고, 구조화된 설문지를 기반으로 하기 때문에 이해하기 쉽고, 통계적 검증이 가능하므로 조사 결과의 객관화와 일반화가 가능하다는 장점이 있어서 널리 사용 되고 있다. 시장규모나 지불가능 가격, 구매 빈도, 매장 선호도, 시장 점유율 등 수치화된 결과를 원하는 경우에는 정량조사가 꼭 필요하다. 그러나, 응답자의 기억과 말
에 의존한 방법이기 때문에 잠재니즈 발굴에는 한계가 있을 수 밖에 없고, 소비자들이 특정 제품군을 선호하는 이유, 특정 브랜드를 선호하는 이유, 제품이 소비자 생활에서 하는 역할, 제품에 대한 총체적 경험 등에 대해서는 답을 구하기 어렵다.

2) FGI 정성조사 : 운용이 쉽고 비용이 적게 들기 때문에 가장 널리 사용되고 있는 정성조사기법이지만, 고객 통찰력 확보의 필요성을 주장하는 조사 전문가들로부터 가장 많은 공격을 받고 있다. FGI는 보통 2시간 안에 6~8명을 대상으로 10~30가지 문항을 묻게 된다. 얻고자 하는 정보가 너무 많고 개인에게 주어진 시간이 짧기 때문에 즉흥적인 반응을 얻게 되기 쉽고, 상호 토론 기회가 적다. FGI를 통해 기존 제품의 디자인 매력이나 제품 사용 편이성에 대한 소비자 반응을 확인할 수는 있다. 그러나 광고와 브랜드 이미지 평가, 신제품 컨셉 개발 및 평가 등에는 효과적이지 못하고, 소비자의 심층적 사고와 감정을 파악하는 데 한계가 있다.

3) 관찰법 : 사람의 행동이나 사건들 중에서 조사목적에 필요한 것을 관찰하고 기록하여 분석하는 방법으로서 소비자의 자연스러운 행동을 관찰하여 그 근저에 있는 내면세계나 잠재의식 및 욕구를 찾아내는 것이다. 관찰법을 소비자조사에 사용하려는 시도는 1930년경부터 있었으나, 마케팅 부문에서 본격적으로 도입한 것은 얼마 되지 않았다. 전체적인 소비자 조사 기법의 변화를 이끌어내며 가장 널리 사용되고 있다. 관찰조사의 주된 목적은 소비자가 당연하다고 여기거나, 지금까지 한번도 생각 해 보지 못했던 것을 소비자가 지각하는 순간을 잡아내려고 하는 것이다. 관찰법의 장점은 실제상황에서의 행동을 통해 무의식적인 동기나 태도를 유추하기가 쉽고, 소비자 자신의 느낌이나 태도를 명확히 모르고 있는 경우에도 조사할 수 있으며, 응답자가 인지하지 못하는 문제도 발견할 수 있다는 점이다. 단점은 방대한 량의 데이터를 분석하고 의미를 해석해야 하기 때문에 시간과 비용이 많이 소요되고, 관찰이 불가능한 상황이나 행동이 있을 수 있고, 응답자의 행동양식이 변하기 쉬우며, 행동을 정확하게 기록하고 분석하는 것이 어렵고, 관찰자의 주관이 개입되어 응답자 심리상태 추정의 객관성 및 타당성이 낮을 우려가 있다는 점이다. 관찰법은 소비자 내면 심리 탐구나 체험 마케팅, 시나리오 경영에 대한 관심이 높아지면서 신상품 기획, 제품 사용성 평가 등의 연구에 많이 활용되고 있는 추세이다. 관찰법은 일상적 환경에서 자연적인 행동을 관찰하는 것인지 조사환경과 대상을 설정하고 특정 행동을 관찰하는 것인지의 여부, 응답자가 자신이 관찰된다는 사실을 아는 상태인지 모르는 상태인지, 미리 관찰할 행동과 기록양식을 정해놓는 것인지 아닌지, 행동이 실제로 일어난 때 관찰하는 것인지 과거 행동의 결과로 나타난 물리적 흔적을 관찰하는 것인지의 여부 등에 따라 분류할 수 있다.

4) Shadow Tracking : 소비자의 생활상 및 제품 사용 패턴, 응답자의 이동 경로에 따른 행동 특성을 파악하기 위해 소비자의 일상생활을 동영상 촬영하여 관찰하는 방식이다. 상품기획 단계에서 활용되며, 새로운 제품, 서비스 기회를 파악하기 위하여, 또는 실제 사용자의 니즈를 깊이있게 파악하고자 할 때 사용한다. 소비자가 쇼핑하는 것을 관찰하기 위해, 참여자가 퇴근하는 순간부터 지하철에 서 휴대폰으로 게임을 하고, 서점에서 책을 고르고, 잡화점에서 생활용품을 사고, 백화점에서 옷을 고르고, 카페에서 시간을 보내고, 레스토랑에서 친구를 만나는 모습 등을 촬영한다.

5) Peer Shadowing : 조사자가 기록하는 일반 Shadow Tracking 기법과 달리, 본인, 친구, 가족 등 지인들이 선정된 소비자의 행동을 관찰, 기록하는 방법이다. 조사자가 따라다닐 수 없는 부분까지 촬영할 수 있고, 심리적으로 편안함을 느끼며 현장에서 주변환경 및 주변인들과 상호작용을 통해 시각적 자료를 수집할 수 있다. 비전문가가 조사주체가 되기 때문에, 정확한 촬영 업무를 설정하고, 참가자들을 체계적으로 훈련시키는 것이 중요하다. 사후 인터뷰나 FGI를 통해 행동에 대한 이유 및 동기를 추가로 파악할 수 있다.

6) Town Watching : 소비자 집단의 라이프 스타일 및 트랜드를 파악하기 위해 그들을 만날 수 있는 장소에서 관찰과 인터뷰를 진행하는 방식이다. 거리의 행인이나 매장을 주로 관찰하게 되며, 상품 기획단계에서 활용되는 조사로 소비자들의 특성 및 성향을 이해하고 제품 포지셔닝이 적절한지 정확하게 파악하고자 할 때 사용한다.

7) Video Ethnography : 특정 제품이나 환경에 대한 소비자의 사용행태를 한 지점에 카메라를 고정하여 기록하고 관찰하는 방식이다. 가전제품 등 기존 제품 사용상의 문제점을 파악하거나 식품매장 등 특정 환경에서 소비자가 느끼는 문제점을 파악하여 이를 개선하거나 새로운 아이디어를 도출하는 데에 활용한다.

8) Home Visiting : 조사 대상 가구를 방문하여 집안 환경을 관찰하고 가족구성원과의 인터뷰를 통해 가정내 라이프스타일 및 제품 사용행태를 파악하는 것이다. 새로운 제품, 서비스 기회를 파악하기 위해 실제 사용자의 니즈를 깊이 파악하고자 할 때 사용한다. 세탁기 사용과 관련해 세탁실은 주로 어디에 있는지, 세탁기 주변에 어떤 물건들이 놓이는지, 세탁물은 얼마나 되는지 관찰하고, 사용상의 불편한 점, 개선요구 사항 등을 인터뷰할 수 있다. 면담실에서 진행하는 심층면접에 비해 사용 상황을 직접 관찰할 수 있고, 소비자가 좀 더 편안하게 제품을 직접 사용하는 순간에 떠오르는 생각들을 포착할 수 있다는 장점이 있다.


9) POP(Point Of Purchase) : 매장 관찰 및 판매원 인터뷰를 통해 매장환경을 분석하고 고객의 구매행태를 관찰함으로써 문제점을 발견하고자 하는 것이다. 매장환경 개선 및 소비자 구매 행태를 통한 상품 판매전략 수립에 사용된다.

10) 온라인 일기 : 개인의 중요한 생활 이야기를 개인적 관점에서 기록하는 방식이다. 일상 생활에서 제품 및 서비스 이용 경험에 대해 소비자가 스스로 내용을 작성하고 이미지를 기록한다. 소비자의 일상적인 라이프스타일 전반에 대한 구체적인 제품 사용 및 서비스 이용에 대한 경험 정보를 얻을 수 있다. 생활 전반에 걸친 특성을 이해하고 니즈를 파악하고자 할 때 사용한다.

11) fMRI(기능적 자기공명영상) : 뇌가 활동할 때 혈류의 산소수준 신호를 반복 측정하여 뇌가 기능적으로 활성화된 정도를 측정한다. 먼저, 참여자의 관심이 있는 뇌영역에 대해 초기 촬영을 한다. 두번째로 광고 영상을 보거나, 브랜드를 떠올리게 하는 등 마케팅 자극과 관련한 인지 과정을 참여자가 수행하는 동안 동일한 부분의 뇌영상을 촬영한다. 두번째 영상에서 첫번째 영상을 제외하면, 자극을 통해 활성화된 뇌영역을 보여주게 된다. 피험자가 시끄럽고 갑갑한 장치 안에 누워 있어야 하
고, 비용이 많이 드는 단점이 있다.

12) fDOT(기능적 확산광학 촬영기법) : 대뇌 피질의 1cm 깊이에서 일어나는 신경활동만 기록하기는 하지만, 촬영 중에도 어느 정도 움직일 수 있기 때문에 현장 측정이 가능하다. 소음이 적고 비용도 적게 든다. fMRI나 fDOT를 통해 얻은 뇌영상을 해석하여 브랜드, 제품 디자인, 광고 등이 가지는 심층은유를 분리해 내고 그 중 어떤 것이 가장 주의를 끌고 오랫동안 기억될 수 있는지 평가할 수 있다. 그러나 뇌 영상을 통해 구체적인 사고나 감정을 판독할 수 없고, 특정 종류의 사고나 감정과 관련 있는 뇌 영역이 활성화 되었다는 점만 확인할 수 있다.

13) Eye Tracking : 동공의 움직임과 동선을 추적하여 고객 탐색 반응을 계량적으로 수치화하여 제공한다. ‘시선의 움직임’을 분석하여 구매 및 서비스 이용시 매장동선 최적화, 효과적인 디스플레이 방안 도출, 판촉물 제작시 콘텐츠의 효과적 배치와 가독성 증대 등에 사용한다. 예를 들어, 마트나 편의점의 물품배치와 디스플레이, 자동차/비행기 내부 설계, 가전 제품 디자인 등에 활용할 수 있다. Eye Tracking 장비도 다양하게 개발되었는데, 안경처럼 착용하는 형태, 시력검사기처럼 머리를 고정시키고 세밀한 안구 움직임을 관찰하는 형태, 모니터 앞에 설치된 카메라를 통해 동공의 움직임과 머리의 움직임을 측정하는 형태, 모자에 추적장비를 붙여 착용하는 형태 등이 있다. 소형고글과 레코더로 이루어진 장비의 경우, 레코더는 벨트에 부착하거나 어깨에 멘다. 결과물은 피험자의 시야를 촬영한 영상에 피험자의 시점이 점 또는 십자 모양으로 표시되어 실시간 저장되며, Think Aloud 프로토콜은 내장된 마이크를 통해 이루어진다.

14) 하버드대 제럴드 잘트만 교수의 소비자 내면심리 파악기법인 ZMET(Zaltman Metaphor Elicitation Technique, 잘트만식 은유추출기법) : 소비자들이 니즈를 말로 표현하는 데 장애를 겪는 것은 외부인이 자신의 내면 심리에 접근하는 것을 꺼리는 방어기제뿐 아니라 의식적 지각영역 아래에 있는 니즈를 의식 수준으로 끌어올리는 데 인지적 장애가 존재하기 때문이다. 이런 장애를 극복하고 소비자의 숨은 니즈를 끌어내기 위해 ZMET은 은유를 이용한다. 소비자들이 타인에게 바람직하게 보이고 싶어하는 욕구 때문에 직설적으로 자신의 의견을 표현하지 않는 경우에 사용하는 투사법과 다른 점은 소비자도 인지하지 못하는 심층의 잠재니즈를 알아내는 방식이라는 점이다. ZMET은 ‘인간의 사고는 언어가 아닌 이미지를 기반으로 한다’, ‘대부분의 의사소통은 비언어적(접촉, 준언어, 공간 단서, 시간 단서, 눈짓 등)이다’, ‘은유는 사고과정의 중심이다’ 등의 연구 성과에 기반하고 있다.

네슬레는 크런치바가 소비자에게 제공하는 해택이 무엇인지 알아보기 위해 ZMET 기법을 적용하였다. 조사 대상 소비자들에게 인터뷰가 시작되기 2주전에 크런치바와 관련된 그림들을 6~8장 찾아오도록 했다. 인터뷰 이전에 주제에 대한 참석자의 사고가 활성화될 수 있도록 하고, 인터뷰를 진행하기 위한 재료를 준비하는 과정이다. 참석자들은 픽업트럭, 나무울타리, 눈사람, 할아버지의 시계 등의 그림을 찾아왔으며, 2시간 동안 일대일 인터뷰가 진행되는 동안, 참석자가 스스로 준비해 가져온 그림6~8장 속에 감춰진 참석자의 사고를 추출하는 데 집중하였다. 조사원들은 픽업트럭, 나무울타리, 눈사람, 할아버지의 시계 등의 그림을 통해 ‘시간’이라는 심층은유를 추출해냈다. 맛이나 질감, 소리 같은 감각적 혜택이 ‘어린시절의 추억’이나 ‘안도감’ 같은 감정적 혜택을 환기시킨다는 사실을 알게 된 것이다.

ZMET에서는 인터뷰에 대한 분석 결과로 공유개념도와 심층은유를 얻게 된다. 소비자들이 공유하는 맥락과 상황에서 그들이 경험한 사고와 감정을 파고 들면, 그들이 공유하는 중요한 개념을 포착할 수 있다. 한 조사에서는 다양한 문화권에서 쇼핑을 여행으로 간주하고, 쇼핑과정에서 이정표, 목적지, 좌절, 놀람, 성공과 실패, 개인적인 성취를 인식한다는 것을 알아냈다. 참석자들의 응답이 내포한 구성개념을 분류하고 개념의 연계를 분석하여 각 참석자의 인지지도를 구성개념과 관계로 나타낸 후, 이들을 프로그램에 입력해 집단의 구성개념과 관계를 추출하면 공유개념도가 된다. ZMET은 표본크기를 12명 정도로 하는데, DuPont, GM, 코닥의 소비자들을 대상으로 진행한 연구 결과, 주요 구성개념 수가 12명 이상에서는 더 이상 증가하지 않고 안정되었기 때문이다. 어떤 은유는 표층적이고 명시적인 반면, 어떤 은유는 보다 심층적이고 암묵적이거나 무의식적이다. 심층은유는 다양한 표층은유를 조직화하는 원동력이며, 인간의 무의식적인 정서를 이해하는 데 핵심적인 역할을 한다. 심층은유를 이해할 수 있다면 소비자의 행동원인을 규명할 수 있다. ZMET의 주요 적용 영역은 브랜드나 제품의 컨셉 발굴, 새로운 경쟁적 위상 정립, 중요한 니즈 발굴, 신상품 기회 발굴, 회사 이미지 창출, 커뮤니케이션 전략 및 내용 개발 등이다.


http://www.lgeri.com/uploadFiles/ko/pdf/man/LGBI1033-02_20090323085744.pdf
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Posted by 몬스터디자인

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어떻게 하면 매장내의 물건을 더 많이 팔 수 있을까? 오프라인 매장 (백화점, 대형 할인매장, 은행, 수퍼마켓등...)의 집요한 소비자 관찰로 이에 대한 답을 구하고 있는 세계적으로 유명한 베스트셀러... 한글번역판은 벌써 2000년에 출간되었는데, 최근 저자인 파코 언더힐(Envirocell의 CEO) 의 새로운 책 "몰링의 유혹 (원제 : Call of the mall - The Geography of Shopping)"이 등장한 김에 다시 읽어보게 되었다. 생생하고 꼼꼼한 실제 관찰 데이터로부터 찾아낸, 신선한 관점의 인사이트가 많아 특히 매장 인테리어 디자인이나 소비자 관찰에 흥미가 있는 디자이너들에게 특히 도움이 될 것 같다. 다만, 번역의 수준은 그렇게 만족스럽다고 볼 수는 없다. 아무튼, 몇번을 읽어도, 별 다섯개 ★★★★★

  

※ 아래는 한글판 읽으면서 밑줄 친 내용...

17p : 뉴욕 블루밍데일 백화점에서 행했던 초기 조사에서 우리는 1층 메인현관에 카메라를 설치하고 가까운 메인 복도의 넥타이 코너에 렌즈를 고정시킨 적이 있다. 당시 우리는 바쁜 시간대에 고객들이 어떻게 출입구를 오가는지 살피기 위해 테잎을 검토하고 있었다. 그때 넥타이 코너근처에서 이상한 현상이 발견되었다. 출입구로 다가가던 손님들이 백화점으로 들어오는 사람들과 부딪칠까봐 걸음을 멈칫멈칫하는 것이었다. 이처럼 한두 차례 부딪친 손님들은 대부분 넥타이 구경을 포기하고 출구로 빠져나갔다. 우리는 이 현상을 몇 번이고 되풀이해 관찰했고 마침내 한 가지 분명한 사실을 깨달았다. 그것은 손님들 (특히 여자들이 심했으나 남자들도 비슷했다.)이 뒤쪽에서 누군가와 비딪치거나 접촉하는 것을 몹시 꺼린다는 것이었다. 그런 부딪침을 피하는 과정에서 손님들은 관심있는 상품에서 멀어져 갔던 것이다. 백화점측에 알아본 결과 넥타이 코너가 메인 통로에 위치해 있음에도 불구하고 기대했던 것보다 매상이 낮은 것을 알 수 있었다. 아무래도 "부딪침 요소" 때문에 그 코너가 제 기능을 발휘하지 못하는 것으로 짐작되었다. --> Butt-brush effect

30p : 지난날과 달리 마케팅 작업의 기본도구들이 어디에서도 제 기능을 발휘하지 못하고 있다. 즉 구매결정의 대부분을 형성하고 그 결정에 큰 영향을 미칠 수 있는 요소로서 매장 자체가 주역이 된 셈이다. 이제 고객들은 브랜드의 신뢰성이나 구입할 상품에 대해 알려주는 광고에 의존하기 보다는 매장에서 얻는 정보와 인상에 더 민감하게 반응하고 있다.

31p : 우리는 조사를 통해 고객이 가게에 오래 머물러 있으면 있을수록 상품을 구입할 가능성이 커지며, 고객이 매장 안에서 보내는 시간의 양은 얼마나 편하게 쇼핑을 즐길 수 있느냐에 달려 있음을 알게 되었다.

34p : 전환비율 --> 매장에 들른 고객이 실제 제품을 구매하는(구매자로 전환되는) 비율 --> 이 수치를 통해 전체적인 사업이 매장 내에서 제대로 운영되는지 어떤지를 알 수 있다.

37p : 인터셉션 비율 (Interception rate) --> 매장내 사원과 접촉하는 고객의 비율. 손님과 사원간에 접촉이 많으면 많을수록 평균 매상은 오른다.

38p : 대기시간 (Waiting time) --> 소비자 만족도에 영향을 미치는 가장 중요한 요소. 고객을 기다리게 해서는 안된다.

50p : 소매환경에서는 매장 맨 앞쪽의 진열을 가장 피해야 한다. --> 사람들로 제일 북적거리는 "이동지대(Transition zone)"이기 때문에 쇼핑하는 고객은 정면을 회피한다.

57p : 고객의 손을 자유롭게 하라.

61p : 대부분의 고객들은 책 한권을 사러 서점에 들렀다가 우연히 읽을 만한 다른 책들을 발견하게 되기 때문이다. 이것이 바로 소매의 핵심이다. 만일 고객들이 어느 순간 갑자기 충동구매를 멈춘다면 경제는 한순간에 붕괴되고 말 것이다. 이렇듯 대부분의 매장은 추가구매와 충동구매에 의해 적자와 흑자가 판가름나게 마련이다.

66p : 어느 수퍼마켓의 카트 --> 카트를 몰고가면서 음료수를 마실수 있도록 손잡이 옆에 컵홀더를 달아놓았다. 이처럼 사소한 데까지 신경쓴 덕분에 수퍼마켓내 작은 커피점의 커피판매는 날로 증가했음.

82p : 우리는 매장내에서 보행자들이 걸음을 늦추거나 멈추는 것은 표지판이 제 기능을 발휘하지 못하기 때문이라고 결론을 내렸다. 그와 동시에 나는 보행자와 운전자 사이에 유사성이 있음을 깨달았다. 그들에게 최적의 매장내 표지판은 최대한 빨리 읽을 수 있고, 또 움직이는 동안에도 읽을수 있는 위치에 있는 표지판이었다.

89p : 훌륭한 매장이란 최대한 많은 손님들에게 최대한 오랫동안 최대한 많은 상품들을 보여주는 장소라는 것이다.

90p : 흔히 사람들은 반사되는 표면(거울...)이 있을 때에는 걸음의 속도를 늦추지만 은행을 보면 걸음을 빨리 하는 경향이 있다. 그 이유는 충분히 납득이 간다. 은행의 윈도는 지루하기 짝이 없다. 아무튼 은행에 가는 것을 좋아하는 사람은 별로 없다. 그래서 걸음을 재촉하는 것이다. 반면에 거울은 조금도 지루하지 않다. --> 우선 금융기관 옆에는 매장을 열지 않는 것이 좋다. 왜냐하면 매장으로 다가오는 보행자들이 걸음을 재촉해 빠르게 쇼윈도를 지나쳐 가기 때문이다. 하지만 만일 꼭 은행 옆에 매장을 열어야 한다면 외벽이나 윈도에 거울을 한두개 설치하는 것이 좋다. 거울이 손님들의 걸음 속도를 늦추게 해주기 때문이다.

93p : 사람들은 무심코 오른쪽으로 움직이는 경향이 있다. 따라서 모든 매장 입구의 오른쪽은 황금지대인 셈이다. 가장 중요한 상품들, 즉 한 사람도 빠짐없이 모든 손님들에게 보여야 할 매장의 대표 상품이 그곳에 위치해야 하는 것도 그 때문이다.

95p : 엔드캡 (End cap) --> 수퍼마켓 통로 끝에, 할인상품이나 특별가격으로 판매되는 시리얼등을 쌓아두어, 고객의 시선을 사로잡는 방식. 엔드캡을 사용할 경우 매장 통로를 따라 걸어가는 사람들은 상품을 정면으로 바라보면서 다가갈 수 있다. 따라서 그 이유 하나만으로도 특정품목의 매상을 끌어 올릴수 있다.

96p : 셰브로닝 (Chevroning) --> 하사관의 줄무늬 계급장처럼 비스듬히 진열대를 배열함으로써 걸어다니는 손님들이 상품들을 더 잘 볼 수 있게 하는 방식이다. 즉 통로에서 진열대를 90도 각도가 아니라 45도 각도로 비스듬히 놓는 것이다.

97p : 포착률 (Capture rate) --> 수퍼마켓에 진열된 상품들을 얼마나 많은 고객들이 바라보는지 조사한적이 있다. 조사에 의하면 수퍼마켓 진열대에 있는 상품을 바라본 것은 전체 고객의 1/5 가량으로 나타났다. 이때 고객들이 상품을 바라보는 구간은 거의 일정했다. 즉 그들은 주로 눈 높이보다 조금 위에서 무릎높이까지를 바라보았던 것이다. 그보다 더 높거나 낮은 위치에 있는 상품들의 경우 특별히 관심을 보이는 손님들 말고는 거의 눈길을 주지 않았다.

99p : 부메랑 비율 (Boomerang rate) --> 통로 한쪽 끝에서 다른 쪽 끝까지 완전히 통과하지 못한 고객들의 비율을 측정한 것. 즉 통로 입구에서 출발한 고객이 무언가를 선택한 다음 앞으로 나아가는 대신 중도에 걸음을 돌리는 비율을 알아내는 것.

100p : 바닥에 뜀뛰기 놀이 모양으로 된 그래픽을 만들어 놓은 곳이라면, 손님들 (아이들과 부모가 함께 온 쇼핑객)은 한동안 꼼짝없이 머물러 있어야 한다. 조사에 의하면 그 통로에서 아이들이 평균 14초 동안 놀이를 즐긴것으로 나타났다. 아무것도 구입하지 않으면서 시리얼 앞에 서 있기에는 제법 긴 시간이다.


103p : 손님들을 자연스럽게 가장 먼 곳까지 이끌수 있는 매장이 바람직하다. 만약 손님들이 매장 앞쪽에서부터 뒤쪽에 무언가 흥미로운 것이 있다는 것을 인식하게 된다면 한 번쯤 가볼 것이다. 매장 뒤쪽에 커다란 그래픽으로 만다라 그림을 걸어두는 것도 좋다. 아니면 무언가 흥미로운 것이 있음을 인식시킬수 있는 시각적, 청각적 장치들을 설치할 수도 있다.

104p : 매장의 설계와 판매가 서로 협력해야 한다는 것을 보여주는 예 --> 쇼윈도가 사원들이 안으로 들어가기 편하게 만들어져 있다면 그렇지 않은 경우보다 전시물을 훨씬 자주 바꿀 수 있을 것이다. 반면에 설계상의 문제로 상품을 쇼윈도 안으로 이동시키는 데 불편함이 따른다면, 혹은 진열대가 쇼윈도의 접근을 가로막고 있다면 결국 쇼윈도의 전시물에 소흘해지게 될 것이다.

109p : 만약 인간과 관련된 것을 논의한다면 의자는 반드시 언급되어야 할 사항이다. 세계 어느 곳에서나 매장들은 의자 하나를 갖다놓음으로써 곧 매상을 올릴 수 있다. 나는 의자 하나를 더 놓을 수 있는 공간을 확보하기 위해 전시물 하나쯤은 치워버릴 용의도 있다. 아니, 시설물이나 마네킹조차 과감히 치워버릴 수 있다. 그런 것들보다 더 신경써야 할 것이 바로 의자이기 때문이다. 대체로 사람들은 자신을 배려해 주는 곳에서 물건을 구입하게 마련이다.

114p : 우리가 조사했던 한 레스토랑에서는 최상의 주차공간을 사원들이 모두 독차지하고 있었다. 게다가 자동차들은 늘 여덟시간 이상씩 그곳에 주차되어 있었다. 패스트푸드 레스토랑의 경우, 건물크기를 축소시키는 한이 있더라도 자동차가 들어오는 공간과 주차장을 넓혀야 한다는 것이다.

122p : 흔히 남자들은 여자들에 비해 쇼핑에 서투른 편이다. 우리는 오랜 조사를 통해 매장 통로에서 남자들이 여자들보다 더 빨리 움직인다는 것을 알아냈다. 그리고 물건을 구경하는 시간도 더 짧았으며, 구입할 의사가 없는 물건에는 절대로 눈길을 돌리지 않았다. 또 물건의 위치도 묻고 싶어하지 않았다. 그래서 자신이 찾는 코너를 발견하지 못하면 한두번 그곳을 둘러보고 난 다음 도움을 청하지도 않고 그냥 매장을 빠져나갈 확률이 높다.

123p : 조사에 의하면 시험삼아 옷을 입어본 손님들 중에서 남성 고객의 65퍼센트, 여성고객의 25퍼센트가 실제로 그 상품을 구입한 것으로 나타났다. 이것은 곧 탈의실의 위치가 여성복 매장보다 남성복 매장에 더 가까워야 한다는 것을 입증해 준다. 남자 고객이 탈의실을 찾지 못한다면 번거로운게 싶어서 아예 쇼핑을 포기할 수도 있기 때문이다.

125p : 수퍼마켓에서는 남자든 여자든 높은 비율의 충동구매가 이루어진다. 잡화점 업계의 조사에 의하면 구매 물품의 60~70 퍼센트가 충동구매로 나타났다. 하지만 남자들은 시선을 끄는 진열품뿐 아니라 아이들의 간청에도 쉽게 물건을 구입한다.

126p : 대체로 남자들은 쇼핑은 그리 달가워하지 않지만 계산만은 흔쾌히 하고 싶어한다. 그 이유는 가정을 책임지고 있다는 뿌듯한 감정을 느끼고 싶어하기 때문이다.

127p : 다음은 전국적인 체인망을 갖춘 생활용품 회사의 한 지점을 조사하면서 여자고객의 평균 쇼핑 시간의 내역을 산출한 것이다. --> 여자친구를 동반한 경우 : 8분 15초, 아이들을 동반한 경우 : 7분 19초, 여자고객 혼자일 경우 : 5분 2초, 남자를 동반한 경우 : 4분 41초

128p : 주고객층이 여성인 매장의 경우 남자들의 흥미를 끌 만한 무언가를 갖춰놓아야 한다. 여자가 쇼핑하는 동안 남자가 무언가에 정신이 팔려 있다면 아마 한결 즐겁고 편안한 쇼핑을 하게 될지도 모른다. 게다가 쇼핑에 시간을 많이 소비하는 만큼 더 많은 물건을 구입하게 될 것이다.

129p : 만약 내가 여자들이 편안하게 쇼핑할 수 있는 새로운 매장을 연다면 남자들이 즐겨 찾는 대형 매장 옆을 택할 것이다. 그곳에 컴퓨터 전문점이 있다고 하자. 그러면 남자들은 그곳에서 30분쯤 시간 때우는 것을 대수롭지 않게 생각할 것이다. 마찬가지로 만약 내가 컴퓨터 소프트웨어매장을 연다면 여성복 전문점 옆을 택할 것이다. 많은 남자 고객들은 분명히 그것을 고맙게 생각할 것이다.

145p : 과거로부터 쇼핑은 여자들이 바깥나들이를 하게 해주는 좋은 핑계거리였다. 그들은 쇼핑을 이용해 혼자만의 시간을 즐겼고, 잠시나마 가족의 굴레에서 벗어날 수 있었다. 말하자면 쇼핑은 여성해방의 첫 형태인 셈이다. 그리고 쇼핑을 통해 여자들은 점원과 주인, 손님 등 성인들과 사교활동을 할수 있었다.

147p : 우리는 많은 고객들을 관찰하면서 여자들이 남자들보다 쇼핑에 대한 심리적이고 감정적인 측면이 비교할 수 없을 정도로 강하다는 것을 알게 되었다. 여자들은 쇼핑을 하면서 일종의 환상을 체험한다. 그들은 사용할 물건을 바라보고, 비교하고, 상상하고, 마음속에 그리면서 의식에 참가하듯 쇼핑에 몰입하곤 한다. 그리고 오랫동안 구매할 물건의 이해득실을 차분히 따져본다. 그런 다음 알맞은 가격에 원하는 물건을 골라 구입한다.

163p : 만약 내가 주유소를 소유하게 된다면 맨 먼저 다음과 같은 광고판을 설치할 것이다. "이곳은 전국에서 가장 깨끗한 화장실을 갖춘 주유소입니다." 주유소들은 한결같이 고집스러울 만큼 가격을 알리는 광고에 열을 올리고 있다. 그들은 고객들이 그런 사소한 가격 차이에 민감하게 반응한다고 생각하는 것 같다. 그러나 휘발유는 어디나 똑같고, 가격도 비슷하다. 하지만 깨끗한 화장실은 여성 운전자들을 끌어들일 수 있다. 여자들은 남자들보다 자주 화장실을 이용하며, 그곳의 지저분한 환경에 대해서도 강하게 불만을 표시한다.

167p : 현재 신문기사에 주로 사용되고 있는 활자는 9포인트인데, 독자들은 12포인트 이상의 활자를 원한다. 그러나 아직 그렇게 큰 활자를 사용하는 신문은 없다. 신문사들은 아무래도 독자들에 대해 잘못 알고 있을뿐 아니라 그들의 불만을 과소평가하고 있는 것 같다.

170p : 50대 사람들의 망막은 20데에 비해 1/5 정도 빛을 적게 받아들인다. 따라서 매장과 레스토랑, 은행은 조명을 더 밝게 해야 한다. 나이든 고객이 증가하고 있는 만큼 조명은 반드시 더 밝아져야 하며, 모든 인쇄물은 쉽게 눈에 띌 수 있도록 선명한 대조 (흰색 바탕에 검은색 글자)를 이루어야 한다.

173p : 애완동물 간식의 주요 고객은 노인들이다. 노인들을 편하게 해주는 것은 단지 물건을 많이 파는데 그치는게 아니라, 그 동안 소매업자들로부터 소흘한 대접을 받아온 만큼 그 매장에 대해 좋은 감정을 가질 수 있게 한다는 이점이 있다.

173p : ATM 역시 노인들의 약한 시력과 관절염을 앓고 있는 손가락을 배려해 버튼이 더 커지고, 화면 및 화면에 나오는 글자들도 더 커져야 한다.

175p : 노인들을 위한 새로운 휠체어의 세상은 아무도 손대지 않은 미개척 지대이다. 미래에는 휠체어 기능이 놀랄만큼 향상될 것이다.

181p : 아이의 쇼핑 --> 쇼핑은 상품과 함께 노는것이다.

182p : 만약 어떤 매장이 아이들에게 우호적이지 않다면 어른들은 곧 그곳을 떠날 것이다. 또 여성 고객들이 주로 방문하는 매장들 중 진열대와 시설물 사이의 통로가 유모차가 들락거릴 만큼 충분히 넓지 않은 경우가 많다. 이 경우 20대와 30대의 여자들 중 절반은 다시 그 매장을 찾지 않을 수 있다. (많은 남자 고객들도 마찬가지다.)

188p : 아동용 도서를 출판하는 사람들은 자신들의 책을 주요 고객인 어른들에게 접근시키는 데 매우 서투르다. 물론 자신의 아들을 위해 책을 구입하는 것이라면 취향과 독서수준을 알고 있을 터이니 별다른 도움이 필요없을 것이다. 하지만 할아버지나 삼촌, 이모 혹은 친지가 책을 사주고 싶은 경우라면 어떨까? 아마 그들은 몇학년 (혹은 몇살) 수준에 적절한지 알려주는 명확한 표시가 있었으면 좋겠다고 생각할 것이다.

194p : 아이들을 위해 적당한 공간을 마련하는 데에는 몇 가지 원칙이 필요하다. 우선 부모들이 항상 아이들을 지켜볼 수 있는 공개된 장소여야 한다. 즉 벽이나 장애물들에 의해 막혀 있어서는 안된다.

195p : 얼마전 나는 한밤중에 주차장에서 어슬렁거리는 10대들 때문에 골머리를 앓는 한 편의점에 관한 뉴스기사를 읽은 적이 있다. 경비원을 고용하면 해결될 문제지만 비용이 만만치 않았다. 그래서 매장에서는 한 가지 묘안을 짜냈다. 스피커를 통해 만토바니 오케스트라의 매끄럽고 우아한 음악을 내보낸 것이었다. 그러자 어슬렁거리던 10대들이 거짓말처럼 사라져 버렸다.

210p : 새로 나온 모든 식료품의 90퍼센트 정도는 시장에서 실패한다. 사람들이 신제품을 좋아하지 않아서가 아니라, 그것들을 맛볼 기회가 없기 때문이다. 개인적으로 나는 풍부한 자본과 지원 (마케팅과 광고)을 통해 고객들에게 샘플을 제공하지 못한다면 진지한 신제품 소개가 될 수 없다고 생각한다.

218p : 소유란 단지 기술적인 과정이 아니라 감정적이고 정신적인 과정이다. 소유는 고객이 물건을 손에 넣었다고 느낄 때부터 시작된다. 또 그것은 눈으로 보고 손으로 만져보는 것으로 시작된다. 일단 물건이 당신의 손에 쥐어지거나 입속으로 들어가면 그 순간부터 소유의 과정이 시작되는 것이다. 값을 치르는 것은 단순히 기술적인 요소일 뿐이다. 따라서 물건이 고객들의 손에 좀더 빨리 쥐어지면 질수록, 혹은 고객들이 그것을 시험해 보거나 마시거나 한 블록쯤 운전해 보는 것이 쉬우면 쉬울수록 판매자로부터 구매자로 소유권이 이동되기가 한결 쉬워진다.

218p : 쇼핑의 원칙은 매우 간단하다. 즉 고객들이 물건을 구입하기 전에 그것을 먼저 경험해 보고 싶어한다는 것이다. 따라서 매장의 중요한 기능은 손님과 상품 간의 관계를 긴밀하게 만드는 것이다. 매장은 손님들이 손쉽게 물건을 만지고 시험해 볼 수 있는 분위기를 만들어야 한다. 그럼에도 불구하고 많은 매장들은 그것을 오히려 힘들게 만들고 있다.

222p : 탈의실은 매장보다 더 중요할 수 있다. 탈의실을 질적으로 향상시킬 경우 매상이 확실히 올라가기 때문이다. 탈의실은 단순한 편의시설이 아니다. 그것은 진열대나 윈도 또는 광고처럼 일종의 판매도구다. 만약 탈의실을 효과적으로 활용하기만 한다면 어떤 것보다 더 큰 효과를 얻을 수 있을지도 모른다. 우리는 많은 의류 전문점들을 조사하면서 다음과 같은 결과를 얻었다. 즉 고객의 전환비율은 직원이 주도하는 접촉이 있을 때 50% 상승하고, 거기에 탈의실 사용까지 덧붙인다면 100%로 상승한다는 것이다. 즉 어떤 손님이 점원과 이야기 나누고 시험삼아 무언가를 몸에 걸쳐보았다면 아무것도 하지 않은 사람에 비해 물건을 구입할 가능성이 두배나 높아진다.

223p : 탈의실의 가구는 꿈속에서나 본 듯한 공간처럼 꾸며져야 하고, 조명은 모든 사람들이 백만장자처럼 보이게끔 설치되어야 한다. 특히 조명은 다양한 방식으로 세팅될 필요가 있다. 그래야만 의상의 색상이 햇빛이나 형광등, 혹은 촛불에서 어떻게 비치는지 알 수 있기 때문이다. 또한 거울은 최고 품질의 대형 거울이 좋다. 마치 훌륭한 초상화를 담고 있는 액자처럼 보여야 하는 것이다.

230p : 고객들은 몰래 포장을 열고, 화장품 테스트를 하곤 하는데, 화장품 테스트를 막기 위한 포장은 대부분 잘못된 결정이다. 그것은 손님들의 구매 의욕을 떨어뜨릴 뿐 아니라 상품을 손상시키는 결정적인 요인이 되기 때문이다. 요컨대 포장의 손상을 제한하는 최선의 방법은 손님들에게 테스트를 자유롭게 해볼수 있는 샘플을 제공하는 것이다.

237p : 고객의 감각적인 쇼핑을 위해서, 고객들은 매장내 모든 물건, 장식 전시물들을 만져볼 수 있게 허용해야 한다.

240p : 매장의 세가지 특징은 디자인 (매장내)과 판매 (진열된 상품들), 운영 (사원들의 모든 활동)이다. 이 세가지 중요한 특징은 서로 분리되어 있는 듯하지만 사실 긴밀히 연관되어 있으며 상호의존적이다.

243p : 다음은 대형 백화점의 숙녀화 코너에서 벌어졌던 일이다. 그곳 책임자는 진열공간을 좀 더 넓히기 위해 계산대가 차지하는 공간을 줄이기로 했다. 그러자 예전에 카운터를 이용해 신을 봉투에 넣었던 점원들이 이제 바닥에 봉투를 내려놓고 넣어야 했다. 이 동작은 신을 포장하는 과정에 불필요한 몇 단계 작업을 더 추가했을 뿐 아니라 항상 예쁘장한 힐을 신고 있는 점원들의 계산 업무를 더 힘들게 만들었고, 그 때문에 업무가 끝날 때쯤이면 모두 녹초가 되었다.  --> 그곳에서는 좀 더 많은 신 (10여켤레)을 진열했는지 모르지만, 거래시간은 더 길어졌고, 고객들의 인내심은 한계에 다다랐으며, 사원들의 에너지와 사기도 점점 떨어졌던 것이다. 특히 사원들이 진열품보다 신을 훨씬 더 잘 팔 수 있다는 점을 고려해 보면 그것은 매우 잘못된 결정이었다.

249p : 우리는 조사를 거듭하면서 고객들이 제공받는 서비스를 결정하는 가장 중요한 요소가 "기다리는 시간"임을 알게 되었다. 즉, 짧은 기다림은 전반적인 쇼핑 경험을 고양시키지만 오랜 기다림은 치명타를 가하는 것이다.

251p : 쇼핑의 세계에서 시간은 냉혹한 심판자다. 성공의 열쇠가 바로 2분 내에 손님들을 상대할 수 있느냐에 달려 있기 때문이다. 따라서 만약 손님을 상대하는 데 3분이 걸렸다면 그것은 곧 실패를 뜻한다.

255p : 기다림이란 기분나쁜 상황일 수 있다. 하지만 그것을 어떤 메시지를 전달할 만한 좋은 기회로 활용할 수 있으며, 이를 통해 손님들이 인식하는 시간을 더 짧게 할 수도 있다.

268p : 이제 소매업자들은 더 이상 새로운 고객들이 없다는 사실을 받아들여야 한다. 인구는 더 이상 늘어나지 않는 반면 매장들은 필요 이상으로 많기 때문이다. 조사에 따르면 매장 매상의 80% 정도를 20%의 단골손님들이 올려주는 것으로 나타났다. 따라서 만약 매장이 성장하고자 한다면 기존 고객들의 소비를 더욱 증가시키는 방법을 강구해야 한다. 즉 고객들의 매장 방문 회수를 좀더 늘리고, 매장 안에 좀 더 오래 머물러 있도록 하고, 좀더 많은 물건들을 구매하게 해야 하는 것이다.

273p : 수퍼마켓의 평면 진열은 인접물을 최대한 활용할 수 있도록 설계되어야 한다. 예컨대 콘플레이크처럼 인기있는 품목이 다른 켈로그 제품 가까이에 있다면 켈로그의 매상을 끌어올리는 데 매우 좋은 조건이다.게다가 대부분의 손님이 오른손잡이인 것을 감안할때, 최적의 장소는 물건을 쉽게 집을 수 있는 오른쪽이 가장 적당할 것이다.

276p : 수퍼마켓에서 팔리는 물건의 절반은 애초에 손님들이 계획하지 않았던 것들이다.

313p : 조사에 의하면 공간과 시간 비율에 뚜렷한 상관관계가 있는 것으로 나타났다. 즉 주어진 장소에서 고객이 소비하는 시간의 총량은 그를 둘러싸고 있는 방해받지 않는 공간의 크기와 정비례한다는 것이다. 그러므로 매장의 어떤 구역이 넓게 느껴진다면 고객은 그곳을 모든 방향에서, 그리고 먼 곳에서도 볼 수 있을뿐 아니라 좀 더 오래 머물고 싶은 욕구를 느낀다. 반면 그곳이 좁게 느껴지면 (혹은 건축과 진열이 그런 느낌을 받게 하면) 바쁘게 움직이고 싶은 충동을 느낀다.

324p : 우리는 영국의 HFC 은행을 조사하면서 한가지 중요한 교훈을 배울수 있었다. 즉 은행 직원과 고객이 넓은 테이블에서 마주보는 게 아니라 나란히 앉아 있을때 융자의 마감비율이 높아질 뿐 아니라 마감까지 걸리는 시간도 줄어든다는 것이다. 고객과 은행 직원이 모두 편안히 느낄수 있는 환경을 만드는 것은 그리 어려운 일이 아니다. 한 예로 누구나 컴퓨터 모니터를 볼 수 있도록 회전식으로 바꾸는 방법이 있다. 또 의자들을 옆으로 높는 간단한 방법이 있다. 이처럼 은행 직원과 고객은 서로 마주볼때 느껴지는 적대감을 피하면서 한 팀같이 함께 작업을 진행할 수 있는 것이다.

327p : 사소한 것에 당신의 전부를 걸어라.

330p : 가장 중요한 점은 쇼핑이 사회적인 변화를 쫓아간다는 것이다. 하지만 그런 변화를 이해하지 못하는 사업자들에게는 그것이 곧 재난이 될 수 있다. 물론 우리 시대에 주요한 사회적 변화는 여자들의 생활과 관련이 깊다. 이에 대해 미래학자인 와트 워커는 현재의 정황으로 미루어 볼 때 남자들은 갈수록 색다른 가정용 애완동물처럼 변해갈 것이라고 지적한 바 있다.

355p : 사소한 변화가 엄청난 변화를 가져올 수 있다는 것은 새삼 놀랄 일이 아니다. 결국 학문이라는 것도 매우 사소한 차이를 조사하는 것에 불과하기 때문이다. 결정적인 진리는 그런 식으로 발견되게 마련이다.
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Posted by 몬스터디자인

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  1. 2009.02.24 12:58 신고
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    이 책 저도 학교 수업때 읽었는데 참 재미있더라구요.

    제 블로그로 이 페이지 주소 좀 퍼갈게요~
  2. onleewon
    2009.03.01 10:26 신고
    댓글 주소 수정/삭제 댓글
    좋은 책을 읽으셨네요...고마워요 도움이 많이되었습니다.
  3. 위클리비즈
    2011.12.18 15:00 신고
    댓글 주소 수정/삭제 댓글
    [interview] '쇼핑의 과학' 저자 언더힐 인바이로셀 CEO http://biz.chosun.com/site/data/html_dir/2011/12/09/2011120901435.html
  4. taewoo
    2013.03.11 15:30 신고
    댓글 주소 수정/삭제 댓글
    발췌하신 글 잘 읽었습니다.
    사내에서 요약 자료를 만들기 위해 참고하겠습니다. 고맙습니다.

사용자 삽입 이미지

2007년 우리나라에서 대히트를 친 이 책은 원래 1999년 "Sparks of Genius"란 제목으로 미국에 출간된 책이다. 원래는 25000원짜리 양장본이었는데, 좀더 가볍고, 저렴한 페이퍼백(17000원)도 출간1주년 기념판으로 최근 등장하였다. 개인적으로, 이 책의 한국어판 제목이 좀 잘못되었다는 생각이 든다. "생각의 탄생"이라는 다소 애매모호한 제목보다는, 풀리지 않는 어떤 문제가 있을때, 어떻게 하면, 해답에 접근해 가야 되는지... 그 고민의 접근방식에 대한 "아이디어(?)의 탄생" 혹은 "창조적 사고의 조건" 쯤이 어땠을까 싶다. 그리고, "Multidisciplinary가 핵심이다"라는 전인(全人)교육에 초점을 맞춰 마무리 지은 결론부분은 살짝 어색했다. 그래도, 이 책은, 새로운 아이디어가 늘 필요한 사람들, 문제해결 자체가 업인 사람들, 무언가 새로운 것을 디자인하고, 기획하는 사람들, 교육에 관심있는 사람들... 모두에게 진지한 도움을 주는 묵직한 느낌의 탐구서이다. 논리못지 않게 중요한 직관력, 문제에 대한 날카로운 관찰 능력, 프로토타입을 통한 아이디어 검증, 여러분야에 대한 지속적인 관심등이 이 책에서 특히 강조하고 있는 부분이다. 아무튼, 모든 학문분야는, 아주 오래전부터 서로간의 상호작용을 통해 발전해나가고 있으며, 이러한 "다학제간 연구"의 중요성을 깨닫는 사람만이 이 복잡하고 어지러운 세상을 바꿔 나갈 것이다.      

★★★★☆
 
※ 처음에는 꽤 흥미진진한데, 뒤로갈수록, 조금 지루해지기도 하고, 분량도 꽤 되는 편이라, 책 진도는 꽤 더디게 나간다. 한마디로, 작정하고 읽어나가야 하는 책이지, 그냥 술술 읽히는 책은 아니라는 뜻. 그리고, 이 책은 "2007년 올해의 책"으로 여기저기 선정된 것처럼, 강력한 임팩트 (조금 자극적이면서도 내용이 쉬운...)가 있는 책은 아니다. 수학, 물리, 미술, 음악, 무용, 퍼즐 등의 방대한 내용에 압도될수도 있지만, 오래도록 간직하며 계속해서 곱씹어 볼만한 보물지도 같은 책...  



※ 아래 링크는 번역자의 챕터별 요약 동영상

창조성이 중요한 이유

http://serviceapi.nmv.naver.com/flash/NFPlayer.swf?vid=2A31FD65F55494487B4FC12DC6B237DC80AB&outKey=V124dd60f9397b0554f9f346ff3fb11fe605a82348e09e7910141346ff3fb11fe605a

생각을 다시 생각하기  

http://serviceapi.nmv.naver.com/flash/NFPlayer.swf?vid=E856B167EF1102F52F02B47D18F40BE7B359&outKey=V122e073f653ce27a5cb79d486bf9ac0f7b0a5c6850a8993c22ec9d486bf9ac0f7b0a

상상력을 학습하는 13가지 생각도구

http://serviceapi.nmv.naver.com/flash/NFPlayer.swf?vid=BDFB24E21058DC249FB20DFA6DEBDBCA80B1&outKey=V1293dcdc9280178b10c2343b1734c0a7d68adf6ddf80ae3d7885343b1734c0a7d68a

생각도구 1. 관찰

http://serviceapi.nmv.naver.com/flash/NFPlayer.swf?vid=09C8711C39C84DFBDDE10AF7884589909A7F&outKey=V1239d0e263eb5eb8ee0d9389b3d13eec8679fcb016d4a2e8d1459389b3d13eec8679

생각도구 2. 형상화

http://serviceapi.nmv.naver.com/flash/NFPlayer.swf?vid=D7B7E8C8C2C2D7BB1B29238B66E9272608E9&outKey=V12695199010f97e07da0cc2cbc7379f5c3f31d5b0397583acbf9cc2cbc7379f5c3f3

생각도구 3. 추상화 

http://serviceapi.nmv.naver.com/flash/NFPlayer.swf?vid=E6DB22C5D2AB11918551675B389FA5C322ED&outKey=V128bc0cd66068cdf95bdd16dfb767db247ba8eeb7e1d79399fe7d16dfb767db247ba

생각도구 4. 패턴인식 

http://serviceapi.nmv.naver.com/flash/NFPlayer.swf?vid=465B7DE6D8244BCEB3A157707F7CE007402B&outKey=V12341051f0aa93d80c0ec6c8bcbd22996d1d9fda273abd1a69b1c6c8bcbd22996d1d

생각도구 5. 패턴형성

http://serviceapi.nmv.naver.com/flash/NFPlayer.swf?vid=9E17F425319FBE634D39FC00F15DF45674A3&outKey=V129c853c804098e98058c34245d74f162af5a1af5a520e0efda3c34245d74f162af5

생각도구 6. 유추

http://serviceapi.nmv.naver.com/flash/NFPlayer.swf?vid=B3594256489766C290B0B9F35E9BB7398AFC&outKey=V12757ec2505f5eb21df384e49b65315d787c9ca7add1ff9e633084e49b65315d787c

생각도구 8. 감정이입

http://serviceapi.nmv.naver.com/flash/NFPlayer.swf?vid=7250B0AB1E54B792310BABF210B0A6E8694C&outKey=V12107915c19735bd5f644942abb4ce7e0336cc76d09ab0ae87144942abb4ce7e0336

생각도구 9. 차원적 사고 

http://serviceapi.nmv.naver.com/flash/NFPlayer.swf?vid=919BA08901C13DA6B6D7ACB9DC3074B7360C&outKey=V1210d0ced6fed919ef9fb67961957d4596b58088821fd8f411b9b67961957d4596b5

생각도구10. 모형 만들기 

http://serviceapi.nmv.naver.com/flash/NFPlayer.swf?vid=C4B564A64CD2E2074A9C1D496879EB567A69&outKey=V12664a640cd2e2074a9c1d496879eb567a69b1258c8da90b525f1d496879eb567a69

생각도구 11. 놀이

http://serviceapi.nmv.naver.com/flash/NFPlayer.swf?vid=1487B5360440B4F553AA19E3EE1BB08EFD89&outKey=V124fa500169607f5225e180ed2ff13e2e17c803ead755e999fde180ed2ff13e2e17c

생각도구 12. 변형 

http://serviceapi.nmv.naver.com/flash/NFPlayer.swf?vid=08D7936115A05D37EE37E02F448C29271F60&outKey=V1284ce509e01a8d106d4d3b32d2f617ec61b93320f4822715b9ed3b32d2f617ec61b

생각도구 13. 통합 

http://serviceapi.nmv.naver.com/flash/NFPlayer.swf?vid=F77D5A4AFC802FE9E2280FC3B833223888E9&outKey=V1270f3b97015456e0eff64baedd96bed6a22b0bafe7d5a17255664baedd96bed6a22

전인을 길러내는 통합교육 

http://serviceapi.nmv.naver.com/flash/NFPlayer.swf?vid=27EFAED2F2F8237CEC5224E10033CB9032CF&outKey=V1267005008c8c832afcb5ee249d9bdd3f46e53078d5d99e6e49e5ee249d9bdd3f46e


5p : 오늘날 전문적 지식의 양은 늘어나는데 비해 학문간의 교류는 오히려 줄어들고 있어 종합적 이해력은 퇴보 일로에 있다. 현대사회는 지식의 풍요속에서 오히려 암흑기를 맞고 있는 것이다.

25p : 과학자들이 다른 사람들보다 논리적으로 생각한다는 일반적인 인식은 과장된 것이다. 창조적으로 생각한다는 것은 첫째, "느낀다"는 것이다.

26p : 느낌과 직관은 "합리적 사고"의 방해물이 아니라 오히려 합리적 사고의 원천이자 기반이다. 모든 학문분야에서 창조적 사고와 표현은 직관과 감정에서 비롯된다.

31p : 새로운 사실의 발견, 전진과 도약, 무지의 정복은 이성이 아니라 상상력과 직관이 하는 일이다. 모든 과학은 예술에 닿아 있다. 모든 예술에는 과학적인 측면이 있다. 최악의 과학자는 예술가가 아닌 과학자이며 최악의 예술가는 과학자가 아닌 예술가이다.

46p : 아이들은 경험으로 습득한 손지식 (Hand knowledge)을 가지고 있고, 이는 학교에서 배우는 기호적 지식 (Symbolic knowledge)만큼 강력하다. 이처럼 경험에 기반한 이해를 가리켜 "빈약하긴 하나 질 높은 이해"라고 말한다.

47p : 피카소는 상상이 사실보다 진실하다고 믿었다.

48p : 존재하지 않는 것을 상상할 수 없다면 새로운 것을 만들어낼 수 없으며, 자신만의 세계를 창조해내지 못하면 다른 사람이 묘사하고 있는 세계에 머무를수밖에 없다. 그렇게 된다면 자기 자신의 눈이 아닌 다른 사람의 눈으로 실재를 보게 된다. 더 나쁜 것은 환상을 볼 수 있는, 통찰력을 갖춘 마음의 눈을 계발하지 않는다면 육체의 눈으로 아무것도 볼 수 없다는 것이다.

61p : 모든 지식은 관찰에서부터 시작된다. 관찰은 생각의 한 형태이고 생각은 관찰의 한 형태이다.

62p : 현대화가들의 많은 놀라운 작품들은 "수동적인 보기"가 아닌 "적극적인 관찰"의 산물이다.

80p : 많은 과학자들 역시 관찰력을 기르는 방법의 하나로 미술을 들고 있다. 그리지 못한 것은 눈으로 보지 못한 것이다. 모름지기 뛰어난 관찰자라면 스케치에도 능숙해야 하며 이 점에는 이견이 있을 수 없다.

98p : 우리는 관찰할수 있는 것을 상상할 수 있다. 그리고 그 상상을 통해 형상화가 이루어진다.

105p : 누군가가 대수학문제를 기하학으로 푼다면 누군가는 기하학문제를 대수학으로 푼다. 누군가가 실재를 이해하기 위해 방정식을 사용한다면 또 누군가는 그림을 이용한다.

108p : 시 낭송이나 소설 낭독에 귀를 기울일 때 내면의 소리는 커지고 눈은 종이책에서 해방된다. 그 결과 이미지를 만들어 내는 일에 집중할 수 있게 된다. 실제로 문학작품 낭독을 듣는 일은 사람의 목소리로 듣건, 테이프에 녹음된 소리로 듣건, 나이를 불문하고 누구에게나 유용하다.

117p : 과학자, 화가, 시인들은 모두 복잡한 체계에서 "하나만 제외하고" 모든 변수를 제거함으로써 핵심적 의미를 발견하려고 애쓴다. 현실이란 모든 추상의 종합이며, 이 가능성을 알아냄으로써 우리는 현실을 보다 잘 이해할 수 있다. 즉, 진정한 의미에서 추상화란 현실에서 출발하되, 불필요한 부분을 도려내가면서 사물의 놀라운 본질을 드러나게 하는 과정이라고 할 수 있다.

128p : 현상은 복잡하다. 법칙은 단순하다... 버릴게 무엇인지 알아내라.

129p : 대다수 사람들이 저지르는 실수는 현실을 무시하면서 추상화를 시작한다는 것이다.

129p : 추상에 도달하기 위해서는 항상 구체적인 실재로부터 시작해야 한다. 뭔가 실체가 있는 것에서 출발해야만 나중에 실재의 흔적들을 제거해 나갈 수 있다. 그리고 그런다 해도 큰 위험은 없다. 왜냐하면 그 오브제가 표방하는 이념은 아무리 지운다 해도 지워지지 않는 표시를 남길 테니까. 어쨌든 현실이야말로 화가가 그림을 시작하게 되는, 마음이 흥분되고 감정이 동요되는 출발점이 된다.

137p : 많은 과학자들도 기술적인 단어와 개념 역시 시어의 엄격성과 간결성을 갖추어야 한다고 말한다.

139p : 먼저 주제에 대해 현실적으로 생각하라. 그 다양한 특성과 특징을 두루 생각하라. 가장 본질적이라고 생각되는 것을 잡으라. 그 다음 시간이나 공간의 거리를 두고, 추상화의 결과로 나타날 수 있는 것을 생각하고 거듭 생각하라.

155p : 무엇인가를 발견하는 것은 패턴을 인식하는 일과 같다. 병의 진단 역시 패턴인식으로 볼 수 있다.

158p : 문제 자체가 제대로 설정되어 있다면 해답의 절반 이상은 건진 것이다.

173p : 패턴을 만들어낸다는 것은 둘 이상의 구조적 요소나 기능적 작용을 결합하는 것일 뿐이다.

188p : 패턴형성에서 인상적인 것은 결합되는 요소들의 복잡성이 아니라 그 결합장식의 교묘함과 의외성이다.

206p : 유추란 둘, 혹은 그 이상의 현상들 사이에 기능적으로 유사하거나 일치하는 내적 관련성을 알아내는 것을 말한다.

207p : 전반적으로 많은 철학자들은 유추를 비논리적이고 판단을 그르치게 하는 것으로 평가절하한다. 그러나 오히려 유추가 불완전하고 부정확한 것이기 때문에 알려진 것과 알려지지 않은 것들 사이의 다리가 될 수 있는 것이다. 불완전한 일치라는 것을 전제로 할 때 유추는 기존의 지적 도구로 도달할 수 없는 새로운 이해의 세계로 도약하도록 우리를 도와준다.

227p : 우리들은 과도하게 머리만 쓰는 경향이 있어서 몸이 먼저 일의 처리방법을 "알고있다는" 사실을 잊곤 한다.

228p : 생각하고 창조하기 위해 근육의 움직임과 긴장, 촉감등이 불려나오는 순간이 바로 "몸의 상상력 (Body imagination)이 작동하는 때다.

230p : 근육의 움직임에 대한 감각, 몸의 느낌, 촉감 등은 상상력 넘치는 사고의 강력한 도구가 되어준다는 것을 우리는 확실히 알고 있다. 실제로 많은 연구자들이 이미 신체의 운동감각적 사고 (Kinesthetic thinking)에 대해 강력한 주장을 펼치고 있다. 운동 감각적 사고란 몸의 운동 이미지나 기억된 동작의 측면에서 사고하는 것을 말한다.

239p : 해부학자인 실비아 벤슬리는 우리의 감정이 크게는 얼굴 근육에 의해 나타나지만, 발생학적으로 보자면 모든 얼굴 근육은 제1, 제2장궁에서 나오는 장 근육이며, 장 신경에 의해 활성화된다고 주장한다. 그녀는 "그렇기 때문에 우리의 감정과 내장의 해부학적인 연계성이 직접적이며, 이 연계성은 우리가 생각하는 것보다 훨씬 밀접하다." 라고 말한다. 우리가 좋거나 싫을 때 느끼는 감정, 행복감이나 비애감을 느낄 때 마음은 실제로 내장에 연결되고, 내장은 다시 마음이나 근육과 통하게 된다. 마음과 몸은 하나다. 따라서 우리는 이러한 상호연계성을 어떻게 이용하고 촉진시켜야 할지를 배워야 할 것이다.

248p : 고대 중국에는 다음과 같은 격언이 전해 내려온다. "나는 듣고 잊는다. 나는 보고 기억한다. 나는 행하고 이해한다." 그러므로 그냥 앉아 있지만 말라. 원숭이처럼 움직이다 보면 자신이 어느새 문제를 풀고 있음을 알게 될 것이다. 오직 몸만이 어떻게 답해야 하는지 알고 있기 때문이다.

258p : 저명한 철학자 칼 포퍼의 말 --> 나는 사람이 새로운 이해를 얻을 수 있는 가장 유용한 방법이 "공감적인 직관 " 혹은 "감정이입"이라고 본다. 문제 속으로 들어가서 그 문제의 일부가 되어버리는 것이다.

267p : 감정과 과학이란 한때 내가 생각했던 것과 달리 상호배타적이지 않았다. 감정은 과학을 억압하지 않는다.

327p : 모형은 우리가 다른 방식으로 이해하기 어려운 생각이나 개념을 구체화하는 데 도움을 준다.

342p : 놀이에는 분명한 목적이나 동기가 없다. 놀이는 성패를 따지지 않으며, 결과를 설명해야 할 필요도 없고, 의무적으로 수행해야 할 과제도 아니다. 이것은 우리에게 상징화되기 이전의 내면적이고 본능적인 느낌과 정서, 직관, 쾌락을 선사하는데, 바로 그것들로부터 창조적인 통찰이 나온다.

393p : 한가지 생각이나 자료를 다르게 변형시킴으로써 다른 특성과 용도를 얻게 된다는 것이다. 그 변형작업이 독특할수록 놀라운 통찰을 얻을 가능성이 더 커진다.

395p : 방정식을 무용이나 조각, 문장으로 표현하는 것은 그래프로 나타내는 것만큼 자연스럽다. 그러한 작업을 통해 물리학자는 스스로의 물리학적 직관력을 더 크게 키워낼 수 있다.

429p : 상상하면서 분석하고, 화가이면서 동시에 과학자가 되는 것. 이것이 바로 최고의 경지에 이른 종합지적인 사고의 모습이다.

432p : 모든 논리적 관계는 그것에 대한 시각적 등가물을 가지고 있으며, 모든 위상수학적 물체나 퍼즐은 전자적이거나 논리적인 것으로 전환될 수 있다. 모든 위상수학적 물체나 퍼즐은 전자적이거나 논리적인 것으로 전환될 수 있다.

433p : 우리에게는 통합적인 마인드가 절실하게 필요하다. 오늘날 세계가 안고 있는 문제 중에서 단일한 학문분야에만 국한되는 것은 아무것도 없다. 그것이 분석적이건, 정서적이건, 아니면 전통적이건 한 가지 접근법으로 해결할 수 있는 것은 하나도 없다.

433p : 세계가 안고 있는 심각한 문제들은 오직 "전인 (Whole men)"만이 해결할 수 있다. 그는 기술자, 순수과학자, 예술가 중 하나만 되는 것을 드러내놓고 거부하는 사람이다. 오늘날의 세계에서는 "모든 것"이 되어야 한다. 그렇지 않으면 "아무것"도 되지 못한다.

439p : 우리는 예술과목을 과학과목과 동등한 위치에 놓는 다학문적 (Multidisciplinary)교육을 수행해야 한다. 예술과 과학이 대단히 유용한 방식으로 상호작용하고 있다는 사실은 간과되기 쉽다.

440p : 예술이란 단순한 자기 표출이나 도락이 아니다. 예술은 의학이나 수학만큼이나 엄격한 과목이며 그 나름의 지식, 기법, 도구, 기술, 철학을 가지고 있다. 게다가 예술에서 활용하는 상상의 도구들은 인문학과 과학에서도 매우 중요하기 때문에 그 과목 자체를 위해서가 아니라 교육 전체를 위해서도 예술은 옹호되어야 한다. 과거를 돌아보면 예술이 융성하던 시절에 수학이나 과학, 기술도 꽃을 활짝 피웠다. 미래에도 그것들은 흥망을 같이 할 것이다.

447p : 전문가가 아니라 전인 (全人, Whole men)이 되어라.

449p : 작곡가인 슈만은 이렇게 말하고 있다. "교양있는 음악가라면 라파엘로의 마돈나 그림을 연구해야 하며, 화가라면 모차르트의 교향곡을 공부해야 한다. 그럼으로써 서로 똑같은 이점을 얻게 된다. 더 나아가서 배우가 조각을 공부하면 동작의 틀이 잡힐 것이고, 조각가가 연극에 대해 탐구하다보면 그의 작품은 배우와 같은 생명을 갖게 될 것이다. 화가는 시를 그림으로 바꾸고 음악가는 그림에 음악성을 부여한다.
 

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Posted by 몬스터디자인

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  1. Viajante
    2010.03.04 02:46 신고
    댓글 주소 수정/삭제 댓글
    챕터별로 요악해주는 옮긴이에게는 미안하지만

    창조성이란 내용을 다루기에는

    재미없는 교수님의 말투를 듣는 것 같아 끝까지 보기가

    여간힘들었던게 아니었네요 ^^;

    좋은책 감사합니다.


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